我有一本賣房寶典！
段小明一下沒反應過來，他以為a位客戶來的同時張衛軍等人也來了。
這種情況他不知道小強地產會如何處理，在此前三家公司，是允許一個置業顧問同時接待多批客戶的。
結果等他從廣場外快步走到大廳，導台客服走到段小明身旁給他指引後，他才知道就隻有張衛軍三人這一組客戶而已。
張衛軍和女兒站在沙盤處“指點江山”，雲洛則抬起頭四處張望。
其他還有幾組客戶在看房，同事們在接待。
有些事情會讓人很期待，可是真的來臨時，它又會讓人覺得難以選擇。
作為房地產銷售人員，把房子賣給客戶是自己的生存之道，也是本職工作。
可段小明心裡很矛盾，他希望自己能賣出去房子，可又希望張衛軍能如實把情況告訴給他女兒張娟，然後一家人商量好之後去醫院給張娟媽媽治病。
房子對於張衛軍一家，目前並不是最需要的。
他們最需要的是治病。
或許是這樣吧，段小明也不敢肯定。
不過相比有業績和掙錢，他更希望世界美好。
反正一套房子又不能決定輸贏，他心裡這麼想著。
簡單打過招呼之後，他開始為三人進行介紹。
整個銷售環節從沙盤講起直到看完樣板房，段小明講解得很細致，花去了快一個半小時。
中途他抽空給狗哥發了一條信息。
“狗哥，客戶又來看房了，就昨天那組，帶著女兒和女兒的男朋友，這客戶我不忍心逼單，怎麼辦？”
一直到講解完畢，狗哥都沒有回複信息。
時間已過了中午十二點，三人表示還不餓，於是段小明安排張衛軍三人在洽談區域坐下，然後說“你們等我一下，我去拿下算價表，給你們算算價格。”
彆看這麼一句簡單的話，其實蘊含了銷售過程中最深層次的“大道”——成交逼定法的精髓。
銷售的過程其實可以用很多其他的事情來比方和分析。
比如，可以看作是戀愛的過程。
如果銷售動線說辭講解完了，問客戶一句“要不要給你們算個價呢”，這就落入被動了，正如約女孩子去開房，有幾個人開口說“要不要去開個房呢”能成功的？
人家直接回複不要，再厲害的功夫都沒有施展機會。
所以，在一些必要的逼定環節上麵，要看情況交替使用疑問句和肯定句溝通法。
“等我一下我去拿下算價表”和“等我一下我去把房開了”異曲同工，真正心動的女孩會害羞等待的。
但是如果直接問“我們開房好嗎”可能會換來一個白眼或者一聲臭罵“流氓！”
“你看選擇這套戶型怎樣”和“我們選那邊那家酒店好吧”同樣是疑問句，看似在征求對方意見，其實是讓對方朝自己挖好的坑裡麵跳。
但是在使用疑問句之前得把握準對方的心理需求，如果還沒有發展到要開房的地方，你問選哪家酒店跟耍流氓沒有區彆。
這些在專業說法上，叫做銷售思維，所體現的技巧就是銷售技巧。
但是段小明以前不知道，他以為賣得好全靠套路和忽悠。
如今有了寶典加持，腦子裡的思維得到了極大的改變，他潛意識裡按照了逼定方法來，於是脫口而出這句話。
等他拿了單子回來坐下算完價格之後，那個棘手的問題來了。
張娟看著購房置業計劃表上麵的總房價、首付金額和月供比例，默然不語。
仔細看了後，她從身旁紙袋子裡拿出了彆的項目算給她的置業計劃表，對比著。
過了許久張娟開口“價格還是太貴了，我們先看看，你先去忙吧。”
段小明回複“好的，你慢慢看。”
然後趁機在桌下，用腿碰了碰張衛軍的腿，示意他走開聊。
張衛軍跟著段小明來到戶型模型區域。
段小明開門見山的問“張哥，你們想好了，錢就用來買房子啦？你彆介意我管閒事。”
張衛軍感受得到段小明的關心，他說“不會不會，你也是關心我們，不過我們還能怎樣，我老婆是個強脾氣，如果不買，我擔心她會抑鬱，會惡化得更快。”
段小明盯著模型，開口“張哥，你有沒有想過以後女兒知道了，她會怪你這個爸爸沒有給她儘孝道的機會，沒有給她彌補的機會，以後她的餘生可能就活在愧疚裡了，想過沒？”
“想過，但是——。”