四個字之後又是沉默。
張衛軍又輕歎一口氣。
兩個人盯著戶型模型看著，都不說話。
過了幾秒，段小明開口“你看我找你女兒單獨談談，幫你試探一下口風，行不行？”
張衛軍還是不說話。
段小明“其實你們房子買哪裡我都支持你們，我隻是覺得這種事情，一定不要留有遺憾，不然以後她住在新房子裡——”
段小明沒有繼續說下去，他把本來想說的“她說不定會覺得這是媽媽用命換來的”吞了回去。
話說到一半，他停下來看著張衛軍，張衛軍看著戶型模型。
有那麼幾秒時間，張衛軍才開口“你怎麼試探？你一說，她肯定就知道了，知道了她就不會買房子，她不買，我老婆到時候死不瞑目啊！”
這話說的段小明心裡發怵，他年紀也不大，才23歲，也隻是遵從內心給出自己的建議。
按理來說，張衛軍比自己大了快兩輪了，應該比自己更懂更明白這個事情該如何處理。
或許是自己管太多了吧。
褲子裡的手機震動，狗哥打過來的。
“張哥，不好意思，我接個電話。”
張衛軍回答“你接，我自己看一會。”
電話裡傳來狗哥的聲音“一個上午都在開視頻會議，你客戶走了沒？”
他剛跟總部的人開完視頻會議，最近天澳銷售業績不錯，總部讓他分享成功經驗。
分享完，退出會議，他站起身來，活動筋骨，撥打段小明電話。
對段小明的業務這麼上心的，這世界上也隻有狗哥一人了，連段中華都隻抓結果，從不管過程。
段小明對張衛軍點點頭，然後走開輕聲說“客戶還在，他女兒覺得價格還是貴了，我剛跟客戶大哥聊，正嘗試說服他把實際情況告訴給他女兒，再做決定，不然這房子真賣了我怕我以後內心不安啊！”
狗哥“然後呢？”
段小明已經走開了十多米，他看著戶型模型區域的張衛軍，認真的回答“張大哥不同意告訴他女兒，其實這房子他女兒買不買還不一定，嫌貴呢，我隻是覺得吧，他們這種情況不適合買房，但是真買了，他女兒過不了幾個月就知道了到時候肯定遺憾終身。”
狗哥“我懂你的心情，我過一會又要開會了，我給你分析一下，再給你點建議。”
段小明“嗯。”
“首先，結合你早上說的，加上他們現在看了彆的地方又來了，說明他們內心傾向於買小強。”
段小明“何以見得？”
狗哥“這是一種直覺判斷，也可能不準，不管這個，我們先分析客情，很多時候客戶的情況是在變化的，抗性點也是在轉移的，從客戶最開始說要回去商量轉移到決策者非看房者本人而是他女兒，現在又轉移到了價格貴這一點，所以客情一直都會變化。”
段小明認真聽著。
狗哥繼續說“拋開個人感情不說，單純從逼定上來說，我們要考慮表麵問題它背後折射出來的深層次問題，猶如牙痛的病因很多種，猶如頭痛醫腳，現在這組客戶的深層次問題就是家庭情況特殊，房價貴並不是他們現在買房的最大抗性。”
段小明有點不明白，於是問“那是什麼問題？”
狗哥在辦公室裡踱步“是客戶現在真正需要什麼的問題，他們現在需要的這套房是一種心願，懂吧？如果讓我來接待，那麼我的解決方案就是，推薦一套總價低但是可以很快交房的房源，小強一期應該還有一些房源，你找找。”
張衛軍圍著戶型模型轉了一圈，看段小明一直在電話，於是他朝洽談區女兒那裡走去。
“找一期房源乾什麼？那都是一些邊邊角角的房子了，不是1234樓就是14樓，要不就是18樓或者頂樓。”
“但是交房快，總價低，而且我記得你們一期大部分房源是年底交付，一部分下個月就要交付了吧？這樣的話，她媽媽在有生之年可以住進去。”
段小明“毛坯房呢，怎麼住？”
狗哥“交房了，他們哪怕隻是擺幾張凳子在家裡，那也算入住了，這樣房子有了，媽媽遺憾也小些了，以後女兒內疚也小一些吧。”
“可就算這樣，病還是沒有治上啊，這個解決方案不完美，狗哥。”
“你幻想著說服客戶先治病再買房，這也不是完美的解決方案，不治病孩子以後愧疚，可治了病母親帶著遺憾離世，難兩全其美，他們的問題就是沒錢，買了房就不能治病，治了病就不能買房——你真想幫他們？”
段小明回答“嗯，想幫，實在不行我求求我爸幫幫忙。”
狗哥“求你爸？世上那麼多窮苦人民，你爸又不是菩薩，你聽我的，先做好置業顧問銷售工作的本分，你在你們一期剩餘的房源裡找一套合適的，推薦給客戶，逼定客戶，之後我們發起眾籌捐款幫他們治病，這才是真的幫，到時候喊你爸捐款。”
段小明眼睛一亮，開心回答“對啊，我咋一下子沒有想到這個呢？”
狗哥“還記得給你的寶典開篇裡寫的話嗎？‘好話、歹話，對他人無用的都是廢話’，你想幫他們，光憑嘴巴說，是沒人真正感謝你的！”
段小明點頭說“嗯。”
狗哥繼續在自己辦公室裡踱步，說“我們對待客戶也是如此，也要真正的幫到他們，就算之後不眾籌，就憑你能在一期剩餘房源裡選一套合適的就是莫大的幫助了，好了，接下來就看你能不能找到合適房源給他們了，去忙吧。”